고객 생애 가치 LTV, CLV | 고객 획득 비용 CAC, CPA 차이
고객 획득 비용 CAC, CPA
마케팅 성과 분석을 위한 측정 지표에 대해 공부하던 중, 고객 획득 비용을 의미하는 CAC와 CPA에 대해 알게 되었고, 이 둘의 차이가 궁금해져서 찾아보았다.
CAC (Customer Acquisition Cost)
신규 고객 획득 비용 = 총 비용 / 총 신규 고객 수
- 총 비용: 광고, 마케팅, 인건비 등 모든 비용
- 총 신규 고객 수: 해당 비용으로 얻은 신규 고객 수
CPA (Cost Per Acquisition)
사용자 1명을 획득하는 데 지출한 비용 = 총 비용 / 총 특정 행동 횟수
- 총 비용: 특정 캠페인이나 광고의 비용
- 특정 행동 횟수: 해당 비용으로 달성한 특정 행동 (예: 회원가입, 구매 등)
CAC 는 초반에 많이 사용되는 지표로, 새로운 고객을 획득하는 데 드는 비용을 측정할 때 주로 활용
CPA 는 특정한 액션(회원가입, 제품구매 등)이나 전환에 소비된 비용을 나타내는 지표 → "전환" 이벤트에 주로 사용!
전체 비용으로부터 획득한 신규 고객 수를 나눠 CAC를 계산하고,
특정한 전환에 소비된 비용으로부터 전환된 고객 수를 나눠 CPA를 계산한다.
고객 생애 가치 LTV, CLV
이외에도 고객 생애 가치를 LTV와 CLV라는 용어로 설명하고 있어 추가로 정리해보면, 결국 LTV, CLV 두 용어 모두 매출에서 비용을 제외한 ‘수익’에 초점을 맞춘, 고객 한 명이 우리 서비스에 들어와 누적해서 발생시키는 매출을 의미한다.
LTV (Lifetime Value)
1명의 사용자가 누적해서 발생시키는 수익
CLV (Customer Lifetime Value)
고객이 일으키는 총 수익
여기에서 Lifetime(생애)는 고객이 서비스를 사용하는 기간을 뜻하며 결국 Life Time Value란, 고객이 서비스를 사용하기 시작해서 이탈하기까지 기간 동안 서비스에 얼마의 수익(Value)를 가져다주었는지를 나타내는 지표이다.
CLV는 Customer Lifetime Value의 약자로, 한 고객이 해당 기업에 기여하는 총 가치, 즉 고객이 일으키는 총 수익을 추정한 값을 뜻한다.
CLV에 대해 찾아보다가, 고객생애가치 완전 정복(1): CLV 개념과 활용현황 이라는 글을 읽게 되었는데, 마케팅 성과 측정 지표로 활용되는 ROAS(Return on As Spending) 관점과 CLV 관점에서 바라본 마케팅 성과 측정의 결과가 달라질 수 있다는 것을 알게 되었다.
단기적으로 봤을 때, 특정 광고에서의 직접적인 매출 성과로는 실패한 것 처럼 보일 수 있으나,
장기적으로 봤을 때, 해당 광고를 통해 유입된 고객이 당장 구매하지 않더라도 추후에 다른 시기에 추가 구매 혹은 재구매를 진행했다면 성공한 마케팅으로 볼 수 있다는 관첨의 차이를 배울 수 있었다.
ROAS와 CLV를 비교하며 목적에 따라 관점을 달리해서 광고 성과에 대해 분석하고, 광고 집행비에 대한 적절한 액션을 도출할 수 있다는 것을 알게되었다.